伊顿电气电能质量业务北亚区市场沟通总监任莉娟在日前接受电脑商报记者采访时表示，在2010年，伊顿将向SI投入更多的资源。

重点发展新行业中的SI

变化从内部开始。在SI招募之前，伊顿内部成立了负责向SI提供支持的团队（关注20~100KVA功率段）。该团队与IT销售团队（关注20KVA以下功率段产品）、大功率产品销售团队平行。

为期两个月的SI招募活动被视为全面撒网的过程，通过大范围的信息传递，伊顿希望让SI更为了解伊顿在IT市场的优势。任莉娟表示，之后的第二步，伊顿将与有意向的SI进行重点接触。

“重点接触的过程中，伊顿将与SI分享产品优势以及销售经验，帮助SI把伊顿的产品销售进其所擅长的行业。”任莉娟说，“只要帮助SI在合作中赚到钱，了解到伊顿对其长期发展的益处，接下去的合作就容易了。”

伊顿组建的SI销售团队是针对其销售支持而言，在合作伙伴端，其销售的产品可以覆盖伊顿的全线产品。“现在一些传统渠道伙伴已经具有了SI的性质，伊顿也会把针对SI的政策给到他们。”任莉娟强调说，在引入新的SI渠道方面，伊顿会重点发掘新行业中的SI，以避免与传统渠道出现竞争。而成立SI销售团队的目的，则是希望使伊顿对SI的支持变得更为专业。

配合核心渠道支持SI

中功率段（10/20~100KVA）UPS市场是增长最快的UPS市场，相关调研机构的数据显示，在过去的4年中，10~100KVA 功率段UPS的增长超过UPS市场平均增长1.5倍。这种增长通过两种形式实现，一是重点行业的项目竞标，二是通过SI的项目销售。

任莉娟在回顾2009年前三季度的销售情况时表示，借助在重点行业中的口碑，伊顿通过第一种形式拉动中功率段产品销售的表现令人满意；同时，伊顿希望通过加大对SI群体的支持，实现SI销售的快速增长。

“2009年的一系列活动属于前期准备。我们希望在2010年，伊顿的SI销售能与该市场的销售增长同步；随着组织和渠道效率的提升，希望在2011年后，伊顿通过SI实现的销售增长将高于市场中SI销售的平均增长。”任莉娟说。

在中功率段UPS市场，通过SI实现销售的机会越来越多已经是UPS厂商的共识。伊顿在近年完成一系列的收购与整合后，拥有了从基本电源应用到大型应用的全线产品（见表），这被伊顿视为吸引SI与之合作的关键因素。

任莉娟介绍说，新招募的SI将主要由伊顿的核心代理提供支持，而考虑到一些特殊行业或项目对伊顿的意义，伊顿也会直接提供部分支持。

她表示，传统的核心代理的性质更偏向电源商，受限于影响力等因素，完全由其进行渠道招募有一定的困难，而由厂商主导，招募效果会更好一些。任莉娟估算，在过去两个月的招募中，每站参会的SI都已超过百家。“每站活动结束后，伊顿都能接到大量SI的咨询电话。”任莉娟说，这表明了SI与伊顿开展合作的兴趣。

考虑到SI通常有其所专注的行业，且在一定地域纵深内能够做到行业覆盖，伊顿目前招募的SI将更多集中在省级城市。

为SI提供全方位支持

SI群体的特殊性要求UPS厂商在支持方面，需要区别于给予传统电源商的支持。任莉娟介绍说，伊顿已在相关支持上做好了准备工作。这些面向SI的支持涉及了UPS销售的售前方案提供、实施安装以及售后等诸多环节。

如在售前部分，伊顿将向SI提供技术白皮书及相关标案等指导性内容和工具。“一些内容和工具，SI可以在投标中直接使用。”任莉娟说，伊顿希望通过这类售前的接触，将UPS相关的技术和销售能力等传递给SI。此外，在SI操作中较为关注的安装服务等部分，伊顿将和核心渠道共同提供支持。

在今年完成生产线调整的伊顿9390将成为面向SI的主推产品。这款最高功率可达到160KVA的产品在今年9月份由伊顿苏州工厂转至伊顿山特的深圳工厂生产。除此之外，山特的一些模块化产品也将向SI重点推广。

相比伊顿苏州工厂，原先即生产UPS的深圳工厂拥有更多可整合的资源，伊顿9390也将因此具备更多的产品优势。

“由于完成了产品生产的本地化，9390在全球设计中没有考虑到的本地应用需求将得到更好的满足，同时，成本控制也将更具优势。”任莉娟说，对于合作伙伴而言，9390将拥有更短的交付期、更灵活的价格等。“这些优势在2010年将可以明显地表现出来。”她说。此外，伊顿的高端产品9395的本地化也在进行中，目前正处在技术转移和工厂改造阶段。